发布时间：2023-4-3 分类： 电商动态
首先问一个问题，为什么同类型产品19元的价格比99元的价格好很多？潜意识里，每个人可能都会给出同样的答案：便宜。如果这个答案能解决问题，那我们在运营推广上还应该做些什么？
之前运营B端业务，觉得用户的决策路径太长，交易不受运营岗控制，所以转型到C端业务。当时我天真地以为C端用户没有决策路径，只要曝光，种草，自然就有交易。直到在业务人员中看到每天都有几百个流量通过品牌词进来，我并没有像预期的那样做交易，于是我开始反思。C端用户也有决策路径吗？
结合用户浏览和跳出的数据，得出用户决策路径长度与客户单价成正比的结论。客户单价越高，用户的决策路径越长。最直接的感受就是东西越贵，用户决定购买的时间就越长。比如一个用户买房子，大部分都是这边看，那边看，左边比较，右边比较，反复折腾几个月才决定买。买车也是如此。如果不详细了解，就不会轻易下单。当然，如果家里有矿，我们就分开说。
如果这个产品的价格很低，比如一个5块钱的手抓饼，大家买之前不要问百度，也不要问朋友，甚至不要看评论。反正也就5块钱，就算味道不好，也不会亏多少。随便买，买低价产品就能看出土皇帝的气质。
所以在直播发货中，即使大家对产品的质量持怀疑态度，19元内的价格如果你尝试购买也不会损失多少。如果换成99元的，用户的大脑会快速旋转。首先去用户评论，然后去小红书看看你有没有种草。一系列链接后，您将决定是否订购此按钮。
因为存在决策路径与价格成正比的现象，直接决定了我们在运营推广中需要做哪些工作。如果不知道用户决策路径而盲目做产品公告，可以说如果某个路径的曝光工作做得不好，整个交易环节就会崩溃。这不是危言耸听，是我实践中的血淋淋的教训。
一、B和c的决策路径。
在这里，我们给大家展示一下B端和C端用户决策路径的细节，看看大家平时有没有注意到，记住只要影响到用户决策，运营就需要介入和优化这个环节，从而得到我们想要的交易。
B端决策路径：搜索关键词-进入官网-查案-联系乙方-留下联系方式-乙方回访-乙方报价及业务跟进-甲方对乙方综合评价-意向确定-签约成交。
C端的决策路径(高客户单价):搜索关键词-进入详情页-阅读用户评论-阅读价格-停止阅读其他产品-阅读用户评论-比较价格-跳出来征求朋友建议-下定决心打开意向产品页面-咬紧牙关下单。
C端的决策路径(低客户单价):种草或平台推荐千人-看买家秀-下单。
注意，以上路径不是绝对的，而是大众的决策路径。因为每个人的经济能力不同，所以购买决定还是有点不一样。土豪直接在买买买，而普通人先买后在买买。
在阅读以下内容时，我们首先要明白一个道理。我们所有的运营和推广工作都是围绕用户的决策路径展开的。例如，用户进入详细信息页面。为了提高这个页面的转化率，我们会设计一个漂亮的主图和详情页来优化评论。
用户拿不定主意。当我们去百度或小红书查询产品的详细信息时，我们会在百度和小红书，种草，通过人工干预来拿下用户。用户的眼睛扫到哪里，我们的操作就做到哪里。
第二，知道了用户的决策路径，我们该怎么办？
很多人脑子里没有用户决策路径的概念。做运营推广工作时，看别人在小红书种草，自己动手；看别人做私人领域，自己做；看到别人找名人代言，我想给自己代言。结果就是面值不够，老板不同意。画虎不是反狗，模仿别人很没效果。
以B端业务为例，知道了用户决策路径，我们需要做哪些工作？
搜索关键词：大家对此应该没有异议。95%以上的线上B端客户都是通过行业关键词来的，所以做关键词竞价和关键词排名就显得尤为重要。每个B端公司都必须有搜索引擎优化专家。
在官网查看案例：这两条路径可以放在一起。官网是B端业务的核心。没想到，移动互联网发展了十几年，互联网发展了二十几年。官网依然没有过时，依然特别重要。
案例是官网的核心，没有案例的官网是无法获得客户的，一定要牢记。做官网操作，任何模块都可以偷懒，但案例模块不能失分。
联系乙方并留下联系方式：你知道这个环节该怎么做吗？并不是我看不起每个人，因为大多数公司都做不好这一点。
乙方回访及业务跟进：可靠的公司可以在2小时内回访客户，这是一套操作流程，就像在餐厅点餐一样，还有人承诺20分钟内把菜都端上来。为了确保言而有信，将在承诺的时间内制定并控制一套完整的点餐和上菜程序。
B端公司的业务回访和跟进，每个公司的水平不同。我上网找了一个放软文的平台。他们中的一些人在注册后的五分钟内接到了对方的电话，有些人第二天不得不回去。如果让我们选择这个平台，我们会选择哪个？当然，我工作积极主动。
我能及时回复，说明公司制度完善。我去这家公司试图投资几千美元购买软文。合作的每一个环节都让人感到舒服，不需要担心自己。他们也会积极推荐合适的媒体。每个人都应该向这样的公司学习，看看别人的态度和流程。
甲方对乙方的综合评价：敲黑板，突出重点。这个环节是运营推广工作中最重要的一环，我们的软文推广、自媒体贴吧、短视频、公交灯箱广告等都服务于这个环节。如果甲方在对乙方进行综合评价时，在网上搜索公司信息，但项目不多，问朋友，问问题，不知道，甲方如何有信心做交易？
客户单价高的C端产品也是如此，比如宠物食品，30-40，一两百。大家都不富裕，三四十岁就可以直接买，还要看公司长什么样，网上用户推荐产品多少。
如果每个人都是高价产品，基于用户对产品的综合评价，就要做出用户的口碑。最常见的方式是种草，还有医生的代言，奖杯证书等等。这些环节不做，产品上电商平台，就等流量进来直接交易，太幼稚了，就像我曾经一样。
第三，所有的眼睛都必须手术
运营任务是什么？答：所有用户都需要操作到看得见的程度。每个人都不知道每天该做什么，该做什么不该做什么，只是不知道用户的眼睛在哪里。这不能怪所有人。毕竟大多数人只看到自己。
以我们自己为例，我们可以回忆一下，当我们低价高价买入，寻找B端业务时，我们有什么样的决策路径。所谓铜镜可以帮我们穿衣，以自己为榜样可以帮我们少踩坑。如果每一条影响用户决策的路径都运营得很好，达成交易将是理所当然的事情。
作者：虎谈运营，《全栈运营高手》作者，运营推广大牛，千流水项目操盘手、专栏作家，专注产品运营推广，精通运营推广各模块，咕
