如今，企业说很难获得客户。但我去年推广ToB业务的经验告诉我，争取客户不难，但后端转型难。就像一些做ToC生意的朋友，他们天天喊没有用户，我告诉他们一个巧妙的方法。用户来了，用户却意识到了这一块，就像沙漏一样，来了就输了，相当于做了无用功。

不要以为有了流量就万事大吉了，后端改造才是最重要的。然而，有些企业可能无法成功推广客户。这篇文章将告诉你我是如何用三个月的时间通过推广ToB业务来获得客户的。与大家分享会有很大的参考价值。

按照时间线顺序，可以分为四个阶段：一是内容准备；二是官网制作；第三，广告；第四，后端转型。具体如下。

首先，内容是铺好的

内容铺垫是指在自媒体或付费媒体上发布软文、新闻，做知乎、百科等百度，大家可能会认为这是常识。请问哪个公司没有自媒体账号，有的公司甚至跟风做短视频号。虽然数据不好，但勇于尝试的精神值得肯定。

让我告诉你一些不同的东西。你知道为ToB商业铺路的目的是什么吗？是为了品牌曝光吗？如果是这种想法，那将是一个巨大的错误。记住，来自媒体的ToB商业帖子，比如搜狐，不是为了曝光，而是为了服务于后端交易。知道了这一点，我们就能把KpI做得更好。如果不是为了曝光，考核的重点不是阅读量而是搜索结果量。

为什么会有这种违背常识的结论？在做ToB生意的时候，我发现很多人大多是第一次接触他们要找的服务，而且大部分都是一次性的服务。以公服为例。老板去装修公司做办公室装修，问了几个对这个行业非常熟悉的老板。仔细想想，大部分都不知道当地哪个办公室装修公司排名第一。因为没有需要，没有联系，没有意识。

这个时候最常见的方法就是通过搜索引擎找到装修公司，这个搜索引擎建议花钱做排名。如果你花钱，你就会有一席之地。如果不花钱，就算是世界第一的装修公司，用户也找不到你。看，从用户的无知到用户的咨询，软文根本起不到任何作用。但是，软文还是要做的，因为软文服务于第四阶段。

二、官网制作

在官网制作需要时间，当时我们在官网制作需要三个月。这三个月，运营推广部比较闲，所以那三个月我们做了很多内容准备工作。有些人可能会有疑问。现在几岁了？你还想当官网吗？答案是不仅要做，还要高。在我的书《全栈运营高手》中，官网的定义是ToB商业推广的核心，可见其重要性。

这是我在官网调查制作公司的时候发现的，之前也是这么想的。企业做官网的需求应该越来越少，所以做官网开发的公司市场也小，应该没有生存空间。事实是，一家在官网开发的公司去年在深圳核心区买下了一整栋两层的办公楼。记得买。

后来才知道，每个ToB的商业公司都有做网站的需求，企业的官网就跟我们平时穿的衣服一样，会过时，需要更新。企业官网的更新周期大概是五年左右，因为每一代人的审美不同，而且随着技术的进步，想想十年前做一个官网就爽了。抛开现在，会有各种失望。快速升级。

我们当时的官网也是升级版。老官网有点像QQ空间，功能齐全，但是不好看。新官网专门找了个网站开发公司，花了几万定制了一个。要说钱值不值，在官网制作的过程中，不确定一个官网好不好。唯一的标准就是客户的转化率好不好。

告诉你一个新的常识性误区，官网的目的是为了获得客户，而不是做花瓶。这句话的意思是很多公司认为如果官网好看又酷，就达到了官网制作的目的。然后问老板，老板最想要什么？当然是客户信息。做一个官网，一定要以快速获取用户联系方式为出发点，所以几乎每个页面都要留一个入口来联系我们。这是非常必要的，因为我们就是这么做的，获得客户的成本是同行的四分之一。

第三，广告

经常听到一些做运营的同学说老板没有推广预算，想争取客户。听到这里，我笑了。没有输入，怎么会有输出？即使去钓鱼，也要先有鱼饵。你能否抓鱼取决于你的能力。请记住，没有一家财富500强公司不通过广告来做到这一点。当然，如果你能做一个1nn的芯片，我们再单独谈。你不需要任何广告。客户肯定会追你的屁股。

我们公司没有这么强大的技术，所以我们采用传统的播放和广告的方式。ToB的企业可以通过三个渠道获得客户：百度搜索、360搜索和搜狗搜索。98%的在线客户信息来自这些搜索引擎。如果你觉得这是老套路，想尝试一些新的玩法，比如AI人工智能，可以忽悠投资者，但避免在企业做实事。

我们首先基于最小化测试的原则发起了360搜索。我们为什么要推出这个频道？是因为之前调研的时候有同事说投360是对的。在下水的时候，我也是持怀疑态度，怀疑自己会不会和同行一起挖坑。然而上线那天，我得到了两个大客户的信息，预算500万。

我们这里不谈具体的广告技巧。360和搜狗的广告代理商可以代表其他人做这件事。百度想要自己的扫描电镜专员。可以根据自己公司的资金和人力来选择渠道。在这里，我们主要谈谈广告策略。首先，我们测试官网的客户获取转化，保证客服24小时在线接听，然后花钱引流。当流量进来的时候，我们用标准的三句话客户获取技术获取用户的联系方式，广告的价值就在这里。

第四，后端转型

我先问你一个问题。工资和奖金从哪里来？从公司获利，从营业额获利。理论上，运营推广可以获取客户的联系方式，介绍客户，部门的使命就完成了。但是在实践中，我发现客户进来就交给业务了，我们部门没有奖金。即使我以比同行低得多的成本获得了客户信息，即使我获得了大量的意向客户联系方式，如果没有交易，我做好自己的工作也不会得到奖金，因为公司没有赚到钱。

因此，当客户成功时，后端转型是最重要的。让我和你分享一个经历。ToB业务的线上业务和线下业务必须分开，独立经营。线上交易应与特殊的线上商品销售业务相联系，不应与线下业务相联系。为什么要这样安排？别问了，照我说的做。

为了完善后端改造，根据同行的有效经验，我把客户按量级分为大、中、小三类。比如价格对于小客户来说是最重要的。这样的客户不需要说太多。为了打败这些顾客，我们专门做了一套低价套餐，一人一个。对于大客户来说，需要品牌背书，之前做的软纸准备此时已经发挥了作用。

大客户通过互联网了解到我们公司的信息后，会看到我们公司新闻的全屏和公司平时的活动，给人的印象就是我们是一家大公司。事实上，我们确实是一家大公司。内容铺垫的是传递这种感觉，让大客户认同我们，促进交易。

最后的

以上四个步骤简单说明了ToB业务的推广。在实际过程中，有太多的细节需要注意。一个按钮联系我们可能会带来意想不到的结果。与ToC业务相比，在ToB业务的推广中获得客户要简单得多，800年也不会改变。也就是说，如果你做好了搜索引擎的竞价排名，你可以为ToB业务的推广打80分。

作者：Tiger谈运营，《全栈运营高手》作者，运营推广大牛，千流水项目操盘手、专栏作家，专注产品运营推广，精通运营推广各模块，擅长品牌打造、爆款制造，被誉为运营推广老司机。

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