发布时间：2021-10-16 分类： 行业资讯
最近看到内蒙安达便利店董事长任光临，在接受第三只眼零售记者采访时提出的一个观点：以前可能想过如何把一件商品卖到1000人，现在想开始思考如何让同一个人进店1000次。
近年来，一些研究者对这一观点多谈了一点，但一个企业老板说出来并采取行动的情况真的很少。
不同的市场时期需要不同的营销理念和模式。短缺期有营销理念短缺期有营销理念，商品充裕期需要不同的营销理念。
本质上，营销有两个核心要素——商品和用户。要么是以商品为主体的营销，要么是以用户为主体的营销。短缺时代，商品稀缺，有商品就有用户。因此，商品营销是在短缺时代形成的营销体系。
市场的发展正逐步从短缺时代走向今天的“极富”商品时代。在这个过程中，营销延续了以商品为主体的营销体系。
在当今商品丰富的时代，市场环境发生了很大变化，商品正从稀缺变得丰富。从整体市场环境来看，如今，几乎所有商品市场的市场表现都变得极其丰富。在这样的市场结构下，市场的稀缺性正在从商品稀缺性向顾客稀缺性转变。
另一个非常重要的变化因素是终端零售形式的极大丰富。尤其是在目前的中国，零售市场中，无论是线下还是线上的零售形式都呈现出快速发展的趋势。零售业态呈现出高度多元化的发展结构。
这种多元化零售形式的发展导致了客户的严重分流。这在近几年的市场发展中已经非常突出。近年来，零售店客流量的下降是一个非常普遍的表现。尤其是一些传统零售业态更为严重。
从目前的发展趋势来看，是长期趋势，也可以说是不可逆转的发展趋势。门店会越来越多，各种零售形式的创新会越来越活跃。
另一个更重要的变化是消费市场分层发展带来的消费市场结构性变化。
近年来，中国消费市场发生了重大结构性变化。以大众消费为主体、趋于统一的市场，已经转变为高度分层的市场结构。
根据国家统计局公布的数据，2019年，低收入群体平均可支配收入为7380元，中低收入群体平均可支配收入为15777元，中等收入群体平均可支配收入为25035元，中高收入群体平均可支配收入为39230元，高收入群体平均可支配收入为76401元。
从这个数据可以看出，最高收入群体和最低收入群体的收入差距接近10.5倍，各个群体之间的变化几乎是倍数。
从这个数据可以看出，虽然目前中国的消费市场仍然是14亿人，但整个市场结构已经发生了重大的结构性变化。而且各个层级之间可能会有完全不同的用户群体，他们的需求理念和方法可能会有巨大的差距。
从这个数据中，我们可以看到哪个部门组是更有价值的消费群体，哪个部门组应该是我们的目标用户。
在这样的市场结构下，虽然整体消费者数量还是那么多，但从层级划分来看，消费能力更强的消费群体相对稀缺，找到这样的消费群体应该是大多数品牌当前营销的重点。因为这样的群体可能会给你带来更多的价值。
从上述三个因素的变化分析来看，作为营销主要要素的商品市场、终端市场和消费市场都发生了显著变化。这种变化导致用户和客户的转移越来越多。商品的极大丰富转移了用户，终端的多元化发展转移了用户，更重要的是消费群体的分层。价值更大的高端高价值消费群体成为稀缺资源。或者说，每一种消费群体都在变小，成为稀缺资源。
因此，在目前的市场环境下，必须分析出产品越来越难销售给1000人及以上的人群。要转变到现在的市场环境，如何让目标客户1000次进店，才能产生持续的购买转化，成为终身用户。尤其是对于消费能力更强的高消费群体，如何才能更好的增加用户价值？
以商品营销为主体的传统系统最大的问题是没有用户阵地，在操作上严重缺乏用户思维。甚至在很多方面，都是相反的。不仅不能产生用户留存，很多传统的营销方式可能会赶走用户本身，尤其是一些有价值的用户。
就拿这两天又热闹起来的双十一来说，“我”原本是品牌相对忠实的用户。但是双十一期间，我突然发现你们的产品降价幅度很大，我一直在消费你们的产品，但是你们没有给我这么实惠的价格。因为双十一，你的降价给了等你羊毛的用户。像我这样的忠实用户感觉被骗了，只能选择放弃你。因为我对你的忠诚，我没有得到你的认可。
目前确实有必要对现有的营销体系进行反思：单靠传统的商品营销体系能否支撑未来的发展，单靠这个体系能否解决营销效率问题？
目前，以商品为主体的营销体系并没有完全失败，但面对当前的新环境，却出现了一些突出的问题。现在我们可以用新的模式取代传统的模式，至少我们可以把这两种模式结合起来，发挥更好的作用。
实现营销理念和营销模式的转变是一个系统的课题。
第一，要想办法找到这样的用户，目前通过在线链接的方式更有效地链接到这样的用户，用一些更有效的方式更好地影响这样的用户。
在这个系统中，建立私有域链接是一个非常重要的手段。建立私域链接不仅仅是一个链接，而是关注链接后的用户操作。未来以私域链接为主体的营销将是主体。
二是建立用户运营体系，以用户价值最大化、创造超级用户为目标。
从20: 80规则来看，一个合理的营销模式必须有一个合理的用户体系，其中20%的超级用户贡献了企业80%的业绩。这可能是现有营销体系中企业用户体系存在的严重问题。
所以新的营销体系首先要有用户运营体系，目标是做好你的用户结构，这是做好营销最坚实的基础。
三是构建以用户运营为中心的产品体系。在新的营销体系中，产品成为运营用户的重要手段。在新的营销体系中，最好的模式是围绕用户运营构建新的产品体系。新系统的核心是满足用户更多的需求。
简而言之，营销必须根据环境的变化而不断变化；营销必须用创新来应对竞争日益激烈的市场变化。永远不会有一成不变的营销理念和营销模式。营销中最忌讳的就是“老土对新土”。
作者：鲍跃忠yz 111246
文章来源：鲍跃忠新零售论坛(ID: byz _ stu)，原创链接：/s/s/pOud7W _ vktetf8dtyay-w-w
